UT斯達(dá)康“兩條腿”走路 擴(kuò)容中國(guó)以外市場(chǎng)

    10月13日，UT斯達(dá)康公司全球總裁兼首席執(zhí)行官陸弘亮透露：對(duì)于UT斯達(dá)康如何持續(xù)發(fā)展的問(wèn)題，一是將擴(kuò)容中國(guó)以外的市場(chǎng)，我們要尋找比中國(guó)發(fā)展快的市場(chǎng)；二是新的產(chǎn)品。
  “如果我們的產(chǎn)品多的話，可以賣給我們的用戶，賣很多東西，用戶是一樣的”。根據(jù)陸弘亮的說(shuō)法，雖然以中國(guó)市場(chǎng)為主的策略并不會(huì)變，但UT斯達(dá)康接下來(lái)將大力拓展南美、東南亞、印度等地市場(chǎng)，“三年至五年后，我們希望業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)達(dá)到中外市場(chǎng)各占50%的比例?！标懞肓磷孕诺卣f(shuō)。
　這是今年9月有輿論認(rèn)為小靈通將增長(zhǎng)放緩以來(lái)UT斯達(dá)康高層第一次對(duì)自己的業(yè)務(wù)方向做正式表態(tài)。
    在中國(guó)公眾面前露面甚少的陸弘亮是UT斯達(dá)康的創(chuàng)始人之一。與另一該公司創(chuàng)始人、中國(guó)區(qū)總裁吳鷹一樣，陸作為一個(gè)罕見(jiàn)的留學(xué)生成功典范，有著傳奇般的經(jīng)歷，看上去也很斯文，有修養(yǎng)。按照陸的說(shuō)法，UT斯達(dá)康之所以轟動(dòng)業(yè)界，不光在于幾個(gè)中國(guó)留學(xué)生締造了一個(gè)納斯達(dá)克上市公司這樣一個(gè)奇跡，而且在于“短短4年，我們的業(yè)績(jī)相當(dāng)于又做了一個(gè)上市公司”。
    在他剛說(shuō)上述這番話時(shí)，胡潤(rùn)版的“2003中國(guó)百富強(qiáng)勢(shì)榜”剛把吳鷹列為中國(guó)富豪“第七”。中國(guó)人對(duì)富豪的關(guān)注以及小靈通與百姓生活的休戚相關(guān)使得UT斯達(dá)康的前途命運(yùn)日益成為業(yè)界焦點(diǎn)。
    十字路口
　陸弘亮的說(shuō)法暗示著中國(guó)小靈通市場(chǎng)的一些現(xiàn)狀，也顯示著小靈通相關(guān)企業(yè)必須進(jìn)行戰(zhàn)略抉擇和重塑戰(zhàn)略構(gòu)想。一個(gè)明顯的事實(shí)是，小靈通又到了一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)上。
　很長(zhǎng)一段時(shí)間以來(lái)，由于UT斯達(dá)康是小靈通設(shè)備幾乎百分之百的供應(yīng)商及小靈通主要的推廣者，UT斯達(dá)康幾乎與小靈通劃上等號(hào)。小靈通對(duì)UT斯達(dá)康一直意味著最重要的砝碼，小靈通曾是幾乎被槍斃的“四不象”，但UT斯達(dá)康憑著敏銳的嗅覺(jué)感覺(jué)到它是適合中國(guó)國(guó)情的金礦，并且義無(wú)返顧地去做了。結(jié)果是UT斯達(dá)康發(fā)展速度之快驚人，自成立8年以來(lái)銷售額罕見(jiàn)地成百倍的增長(zhǎng)：1993年，UT斯達(dá)康還只有不到1億人民幣的銷售額，2000年時(shí)達(dá)到3.68億美元總收入今年年底將達(dá)到19.4億美元。在一片爭(zhēng)議之中，2000年3月UT斯達(dá)康在美國(guó)納斯達(dá)克成功上市，到2002年底，連續(xù)12個(gè)季度實(shí)現(xiàn)并超過(guò)華爾街對(duì)公司的財(cái)務(wù)預(yù)期。更為經(jīng)典的是，IT泡沫破滅之后，惟一在通信設(shè)備業(yè)成長(zhǎng)起來(lái)的跨國(guó)公司只有UT斯達(dá)康，而且成長(zhǎng)的速度從2000年到現(xiàn)在增長(zhǎng)了五六倍。
　但小靈通一直是中國(guó)通訊領(lǐng)域引起爭(zhēng)議最大的產(chǎn)品之一，作為小靈通設(shè)備和產(chǎn)品的供應(yīng)商，UT斯達(dá)康也一直處于輿論風(fēng)暴的前沿。在小靈通合法化之前，UT斯達(dá)康被認(rèn)為政策風(fēng)險(xiǎn)纏身；在小靈通迅速發(fā)展到相當(dāng)規(guī)模之際，小靈通又面臨市場(chǎng)增長(zhǎng)極限問(wèn)題。
　據(jù)悉，小靈通目前遍布全國(guó)400個(gè)大、中城市，用戶數(shù)達(dá)2000多萬(wàn)戶。曾有專家預(yù)測(cè)小靈通用戶數(shù)最終將達(dá)到5000萬(wàn)戶，并信誓旦旦，但現(xiàn)在很多人對(duì)這個(gè)目標(biāo)又不自信了。一位業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，主要問(wèn)題在于3G一旦上馬對(duì)小靈通有長(zhǎng)遠(yuǎn)影響。眼下中國(guó)電信、網(wǎng)通關(guān)注的是，一旦獲得3G移動(dòng)牌照后，如何快速、穩(wěn)妥地建設(shè)一個(gè)3G網(wǎng)絡(luò)？擁有2000多萬(wàn)用戶“小靈通”，又怎樣平滑過(guò)渡到3G？陸弘亮說(shuō)：“運(yùn)營(yíng)商就有這么多現(xiàn)金，投資3G，就肯定會(huì)對(duì)投資小靈通有一定的影響，但我認(rèn)為近期投資小靈通還是要快過(guò)投資3G，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商要比較投資與回報(bào)?！?BR>　另一些競(jìng)爭(zhēng)因素也對(duì)UT斯達(dá)康有影響。作為最早的無(wú)線市話供應(yīng)商，UT斯達(dá)康曾經(jīng)在此領(lǐng)域吃獨(dú)食，但現(xiàn)在中興和青島朗訊的切入，打破了UT斯達(dá)康壟斷的局面，UT斯達(dá)康在小靈通設(shè)備市場(chǎng)份額雖仍遙遙領(lǐng)先，但被切去至少30%；在小靈通手機(jī)領(lǐng)域，令人瞠目結(jié)舌的是，TCL、德賽、金正、步步高、萬(wàn)利達(dá)、夏新等眾多國(guó)內(nèi)家電企業(yè)巨頭齊聲吶喊，正紛紛扛起了小靈通手機(jī)的生產(chǎn)大旗，宣稱要進(jìn)軍該領(lǐng)域，過(guò)多的競(jìng)爭(zhēng)者讓曾經(jīng)的壟斷者防不勝防。
    雖然還占有相當(dāng)技術(shù)和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，但在上述情形下，UT斯達(dá)康的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型顯然也成了必然。
    轉(zhuǎn)攻海外
　據(jù)UT斯達(dá)康公司內(nèi)部人士透露，其實(shí)，UT斯達(dá)康早就考慮到小靈通終有步伐放緩的一天，從去年就開始思考戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，而最后的結(jié)論是多元化戰(zhàn)略，包括產(chǎn)品多元化和市場(chǎng)多元化。10月13日，UT斯達(dá)康全球總裁陸弘亮明確表示了UT斯達(dá)康的銷售區(qū)域多元化；而今年3月，UT斯達(dá)康曾宣布收購(gòu)著名美國(guó)電信設(shè)備商3COM公司子公司commworks的行動(dòng)則顯然是為了產(chǎn)品多元化。
　陸弘亮說(shuō)，我們之所以計(jì)劃中國(guó)與國(guó)外市場(chǎng)銷售額各占一半，是因?yàn)槲覀冋J(rèn)為兩條腿走路比較好只靠單一的市場(chǎng)不太安全，有一定的風(fēng)險(xiǎn)，這樣做對(duì)企業(yè)來(lái)講可以降低風(fēng)險(xiǎn)。
　他的依據(jù)是，在國(guó)際上，在越南、臺(tái)灣，小靈通受到百姓的歡迎。據(jù)悉，UT斯達(dá)康剛剛在臺(tái)灣簽了擴(kuò)容合同，不止在臺(tái)北，還在高雄擴(kuò)容小靈通，另外，泰國(guó)，南美、非洲等國(guó)家對(duì)小靈通也非常有興趣，“我們才剛剛開始，國(guó)際用戶剛剛發(fā)展”。
　雖然有一段時(shí)間，中國(guó)市場(chǎng)曾占UT斯達(dá)康銷售收入的95.5%，但陸弘亮仍然認(rèn)為UT斯達(dá)康在國(guó)際市場(chǎng)上是美國(guó)公司，“因?yàn)槲覀儑?guó)際市場(chǎng)的銷售人員是美國(guó)人為主的，歐洲有分公司在德國(guó)的法蘭克福。新的地方買我們公司的產(chǎn)品，我們就會(huì)在當(dāng)?shù)亟⒎止尽薄?BR>　一位UT斯達(dá)康內(nèi)部人士私下里對(duì)記者說(shuō)，該公司高層不想讓UT斯達(dá)康和中國(guó)小靈通完全劃等號(hào)，但UT斯達(dá)康的做法很特殊?！拔覀円恢痹谘邪l(fā)提供別的產(chǎn)品，我們只做別人沒(méi)有做過(guò)的，同樣又是市場(chǎng)需要的”，陸弘亮對(duì)本報(bào)記者說(shuō)。
　這個(gè)說(shuō)法符合UT斯達(dá)康的一貫特點(diǎn)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，UT斯達(dá)康當(dāng)年決意進(jìn)軍的小靈通，當(dāng)時(shí)小靈通正屬于“別人不做”的事情，很多人認(rèn)為小靈通沒(méi)有前途，但UT斯達(dá)康認(rèn)為小靈通正是市場(chǎng)所需要的。毫無(wú)疑問(wèn)，UT斯達(dá)康很好地把握住了對(duì)中國(guó)國(guó)情的判斷，因此抓住了發(fā)展小靈通的商機(jī)，成就了“小靈通之父”的美譽(yù)。
    UT斯達(dá)康一位人士私下里說(shuō)，UT斯達(dá)康之所以成長(zhǎng)得較快很重要的一點(diǎn)確實(shí)是市場(chǎng)缺什么它去做什么。但陸弘亮現(xiàn)在也坦陳：“我們目前還沒(méi)有找到像小靈通這樣回報(bào)高的產(chǎn)品”。
    根據(jù)陸弘亮的說(shuō)法，UT斯達(dá)康公司的收入比例目前是：無(wú)線設(shè)備占40%，有線設(shè)備為20%，小靈通手機(jī)則為40%，小靈通占市場(chǎng)銷售額的比例看起來(lái)確實(shí)在逐漸下降。
    UT斯達(dá)康高層也一直對(duì)于外界簡(jiǎn)單地將UT斯達(dá)康定義為“小靈通”廠家覺(jué)得不夠客觀，UT斯達(dá)康中國(guó)公司總裁吳鷹曾說(shuō)：“我們是一個(gè)接入網(wǎng)廠家，我們領(lǐng)導(dǎo)接入網(wǎng)的一個(gè)潮流，提供無(wú)線接入、固定電話接入、寬帶接入三方面的設(shè)備?！?BR>    目前UT斯達(dá)康“轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略”的現(xiàn)狀是：在有線接入網(wǎng)方面，UT斯達(dá)康取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，其AN-2000差不多占了全國(guó)20%的市場(chǎng)。另外，UT斯達(dá)康還是DSLAM產(chǎn)品的世界第二大供應(yīng)商，并且是世界第一大商用軟交換系統(tǒng)供應(yīng)商，其軟交換產(chǎn)品在全球市場(chǎng)占有率為70%。
    但以上只能說(shuō)是第一步，即產(chǎn)品的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型；另一個(gè)轉(zhuǎn)型連UT斯達(dá)康自己也承認(rèn)，應(yīng)該是目標(biāo)銷售區(qū)域的轉(zhuǎn)型。
    目前，UT斯達(dá)康的海外市場(chǎng)主要在日本、臺(tái)灣、印度、越南等地，在臺(tái)灣，UT斯達(dá)康是與大眾電信合作，提供小靈通設(shè)備；在日本是提供寬帶IP接入設(shè)備，在印度、越南也是打入小靈通市場(chǎng)?！拔覀?cè)跉W洲市場(chǎng)目前還是空白，因?yàn)槟壳皻W洲市場(chǎng)很疲倦和保守，UT斯達(dá)康在歐洲的發(fā)展有很大可能性。但是，在東歐、非洲的發(fā)展速度會(huì)快過(guò)西歐”，陸弘亮說(shuō)。他顯然希望UT斯達(dá)康的市場(chǎng)銷售是東西方市場(chǎng)兼有，東邊不亮西邊亮，而且，在亞太、南美、非洲等地，小靈通仍是UT斯達(dá)康的撒手锏。
    強(qiáng)化國(guó)內(nèi)
    UT斯達(dá)康下決心擺脫單倚中國(guó)小靈通市場(chǎng)之舉也讓人們對(duì)小靈通還能火幾年開始深刻思考。
    幾個(gè)月來(lái)，小靈通的消費(fèi)一直呈現(xiàn)出一種北枳南桔的“怪現(xiàn)象”，即小靈通在北方的推廣和紅火遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如南方城市。在上半年小靈通發(fā)展到1500萬(wàn)戶時(shí)，南方的電信用戶為1200萬(wàn)戶，而北方的網(wǎng)通集團(tuán)只有300萬(wàn)戶，而且，網(wǎng)通下屬北京通信公司在北京推廣小靈通不算成功，天津通信公司甚至都不愿在城區(qū)大規(guī)模上馬小靈通，網(wǎng)通集團(tuán)在小靈通上的成功似乎遠(yuǎn)不如中國(guó)電信集團(tuán)。
    業(yè)內(nèi)人士透露，9月30日中國(guó)電信浙江分公司與UT斯達(dá)康簽署了一項(xiàng)價(jià)值大約2700萬(wàn)美元的新合同，以便使浙江省小靈通的網(wǎng)絡(luò)容量達(dá)到420萬(wàn)。另外，近日，UT斯達(dá)康已經(jīng)與中國(guó)網(wǎng)通簽署了一項(xiàng)價(jià)值大約2000萬(wàn)美元的合同，目的是擴(kuò)大其小靈通系統(tǒng)在遼寧省兩座城市的覆蓋范圍。以上顯示，小靈通在突破北京、廣州等最后禁地后基本處于網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)容階段，網(wǎng)通和電信向UT斯達(dá)康購(gòu)買的很大一部分小靈通設(shè)備為網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)容所需設(shè)備，這同時(shí)也暗示，進(jìn)入這種階段，有潛力大力發(fā)展小靈通的城市越來(lái)越少。
    但從目前這兩大運(yùn)營(yíng)商仍在大力擴(kuò)容小靈通網(wǎng)絡(luò)和家電企業(yè)齊聲要躋身小靈通手機(jī)生產(chǎn)商等種種跡象來(lái)看，小靈通步伐還遠(yuǎn)沒(méi)有停止。陸弘亮認(rèn)為，小靈通在中國(guó)還沒(méi)有達(dá)到飽和情況，因?yàn)橹袊?guó)政府在將來(lái)20年內(nèi)把中國(guó)4億的農(nóng)民人口轉(zhuǎn)為城市人口，4億要增加的城市人口是相當(dāng)大的數(shù)目，小靈通80%的用戶是買不起移動(dòng)通訊的，而小靈通絕大多數(shù)用戶恰是收入比較低的，比如退休人員、學(xué)生、家庭主婦、進(jìn)城農(nóng)民，所以，我不認(rèn)同現(xiàn)在小靈通即將飽和的觀點(diǎn)。“在中國(guó)內(nèi)地，GSM只達(dá)到人口的16%，而臺(tái)灣移動(dòng)電話普及率是100%，日本是60%，美國(guó)也超過(guò)50%，從這個(gè)數(shù)字來(lái)講，中國(guó)小靈通還有很大發(fā)展?！?BR>　種種跡象顯示，由于運(yùn)營(yíng)商向3G過(guò)渡，小靈通將日漸式弱。但UT斯達(dá)康一高層認(rèn)為，小靈通在短期內(nèi)仍將強(qiáng)化，而并非退出歷史舞臺(tái)，即便是在固話運(yùn)營(yíng)商向3G過(guò)渡的過(guò)程中，小靈通仍將起很大作用。“無(wú)論電信、網(wǎng)通如何選擇3G技術(shù)，運(yùn)營(yíng)商通過(guò)‘小靈通’建設(shè)，最起碼可以先學(xué)會(huì)使用核心網(wǎng)，在無(wú)線技術(shù)方面先起步，為進(jìn)軍移 動(dòng)通信領(lǐng)域做準(zhǔn)備，積累一些經(jīng)驗(yàn)和用戶。”UT斯達(dá)康相關(guān)人士講道。