UT斯達(dá)康“兩條腿”走路 擴(kuò)容中國以外市場

    10月13日，UT斯達(dá)康公司全球總裁兼首席執(zhí)行官陸弘亮透露：對于UT斯達(dá)康如何持續(xù)發(fā)展的問題，一是將擴(kuò)容中國以外的市場，我們要尋找比中國發(fā)展快的市場；二是新的產(chǎn)品。
  “如果我們的產(chǎn)品多的話，可以賣給我們的用戶，賣很多東西，用戶是一樣的”。根據(jù)陸弘亮的說法，雖然以中國市場為主的策略并不會變，但UT斯達(dá)康接下來將大力拓展南美、東南亞、印度等地市場，“三年至五年后，我們希望業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)達(dá)到中外市場各占50%的比例?！标懞肓磷孕诺卣f。
　這是今年9月有輿論認(rèn)為小靈通將增長放緩以來UT斯達(dá)康高層第一次對自己的業(yè)務(wù)方向做正式表態(tài)。
    在中國公眾面前露面甚少的陸弘亮是UT斯達(dá)康的創(chuàng)始人之一。與另一該公司創(chuàng)始人、中國區(qū)總裁吳鷹一樣，陸作為一個罕見的留學(xué)生成功典范，有著傳奇般的經(jīng)歷，看上去也很斯文，有修養(yǎng)。按照陸的說法，UT斯達(dá)康之所以轟動業(yè)界，不光在于幾個中國留學(xué)生締造了一個納斯達(dá)克上市公司這樣一個奇跡，而且在于“短短4年，我們的業(yè)績相當(dāng)于又做了一個上市公司”。
    在他剛說上述這番話時，胡潤版的“2003中國百富強(qiáng)勢榜”剛把吳鷹列為中國富豪“第七”。中國人對富豪的關(guān)注以及小靈通與百姓生活的休戚相關(guān)使得UT斯達(dá)康的前途命運(yùn)日益成為業(yè)界焦點(diǎn)。
    十字路口
　陸弘亮的說法暗示著中國小靈通市場的一些現(xiàn)狀，也顯示著小靈通相關(guān)企業(yè)必須進(jìn)行戰(zhàn)略抉擇和重塑戰(zhàn)略構(gòu)想。一個明顯的事實(shí)是，小靈通又到了一個轉(zhuǎn)折點(diǎn)上。
　很長一段時間以來，由于UT斯達(dá)康是小靈通設(shè)備幾乎百分之百的供應(yīng)商及小靈通主要的推廣者，UT斯達(dá)康幾乎與小靈通劃上等號。小靈通對UT斯達(dá)康一直意味著最重要的砝碼，小靈通曾是幾乎被槍斃的“四不象”，但UT斯達(dá)康憑著敏銳的嗅覺感覺到它是適合中國國情的金礦，并且義無返顧地去做了。結(jié)果是UT斯達(dá)康發(fā)展速度之快驚人，自成立8年以來銷售額罕見地成百倍的增長：1993年，UT斯達(dá)康還只有不到1億人民幣的銷售額，2000年時達(dá)到3.68億美元總收入今年年底將達(dá)到19.4億美元。在一片爭議之中，2000年3月UT斯達(dá)康在美國納斯達(dá)克成功上市，到2002年底，連續(xù)12個季度實(shí)現(xiàn)并超過華爾街對公司的財務(wù)預(yù)期。更為經(jīng)典的是，IT泡沫破滅之后，惟一在通信設(shè)備業(yè)成長起來的跨國公司只有UT斯達(dá)康，而且成長的速度從2000年到現(xiàn)在增長了五六倍。
　但小靈通一直是中國通訊領(lǐng)域引起爭議最大的產(chǎn)品之一，作為小靈通設(shè)備和產(chǎn)品的供應(yīng)商，UT斯達(dá)康也一直處于輿論風(fēng)暴的前沿。在小靈通合法化之前，UT斯達(dá)康被認(rèn)為政策風(fēng)險纏身；在小靈通迅速發(fā)展到相當(dāng)規(guī)模之際，小靈通又面臨市場增長極限問題。
　據(jù)悉，小靈通目前遍布全國400個大、中城市，用戶數(shù)達(dá)2000多萬戶。曾有專家預(yù)測小靈通用戶數(shù)最終將達(dá)到5000萬戶，并信誓旦旦，但現(xiàn)在很多人對這個目標(biāo)又不自信了。一位業(yè)內(nèi)人士說，主要問題在于3G一旦上馬對小靈通有長遠(yuǎn)影響。眼下中國電信、網(wǎng)通關(guān)注的是，一旦獲得3G移動牌照后，如何快速、穩(wěn)妥地建設(shè)一個3G網(wǎng)絡(luò)？擁有2000多萬用戶“小靈通”，又怎樣平滑過渡到3G？陸弘亮說：“運(yùn)營商就有這么多現(xiàn)金，投資3G，就肯定會對投資小靈通有一定的影響，但我認(rèn)為近期投資小靈通還是要快過投資3G，因?yàn)檫\(yùn)營商要比較投資與回報?！?BR>　另一些競爭因素也對UT斯達(dá)康有影響。作為最早的無線市話供應(yīng)商，UT斯達(dá)康曾經(jīng)在此領(lǐng)域吃獨(dú)食，但現(xiàn)在中興和青島朗訊的切入，打破了UT斯達(dá)康壟斷的局面，UT斯達(dá)康在小靈通設(shè)備市場份額雖仍遙遙領(lǐng)先，但被切去至少30%；在小靈通手機(jī)領(lǐng)域，令人瞠目結(jié)舌的是，TCL、德賽、金正、步步高、萬利達(dá)、夏新等眾多國內(nèi)家電企業(yè)巨頭齊聲吶喊，正紛紛扛起了小靈通手機(jī)的生產(chǎn)大旗，宣稱要進(jìn)軍該領(lǐng)域，過多的競爭者讓曾經(jīng)的壟斷者防不勝防。
    雖然還占有相當(dāng)技術(shù)和市場優(yōu)勢，但在上述情形下，UT斯達(dá)康的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型顯然也成了必然。
    轉(zhuǎn)攻海外
　據(jù)UT斯達(dá)康公司內(nèi)部人士透露，其實(shí)，UT斯達(dá)康早就考慮到小靈通終有步伐放緩的一天，從去年就開始思考戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，而最后的結(jié)論是多元化戰(zhàn)略，包括產(chǎn)品多元化和市場多元化。10月13日，UT斯達(dá)康全球總裁陸弘亮明確表示了UT斯達(dá)康的銷售區(qū)域多元化；而今年3月，UT斯達(dá)康曾宣布收購著名美國電信設(shè)備商3COM公司子公司commworks的行動則顯然是為了產(chǎn)品多元化。
　陸弘亮說，我們之所以計劃中國與國外市場銷售額各占一半，是因?yàn)槲覀冋J(rèn)為兩條腿走路比較好只靠單一的市場不太安全，有一定的風(fēng)險，這樣做對企業(yè)來講可以降低風(fēng)險。
　他的依據(jù)是，在國際上，在越南、臺灣，小靈通受到百姓的歡迎。據(jù)悉，UT斯達(dá)康剛剛在臺灣簽了擴(kuò)容合同，不止在臺北，還在高雄擴(kuò)容小靈通，另外，泰國，南美、非洲等國家對小靈通也非常有興趣，“我們才剛剛開始，國際用戶剛剛發(fā)展”。
　雖然有一段時間，中國市場曾占UT斯達(dá)康銷售收入的95.5%，但陸弘亮仍然認(rèn)為UT斯達(dá)康在國際市場上是美國公司，“因?yàn)槲覀儑H市場的銷售人員是美國人為主的，歐洲有分公司在德國的法蘭克福。新的地方買我們公司的產(chǎn)品，我們就會在當(dāng)?shù)亟⒎止尽薄?BR>　一位UT斯達(dá)康內(nèi)部人士私下里對記者說，該公司高層不想讓UT斯達(dá)康和中國小靈通完全劃等號，但UT斯達(dá)康的做法很特殊?！拔覀円恢痹谘邪l(fā)提供別的產(chǎn)品，我們只做別人沒有做過的，同樣又是市場需要的”，陸弘亮對本報記者說。
　這個說法符合UT斯達(dá)康的一貫特點(diǎn)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，UT斯達(dá)康當(dāng)年決意進(jìn)軍的小靈通，當(dāng)時小靈通正屬于“別人不做”的事情，很多人認(rèn)為小靈通沒有前途，但UT斯達(dá)康認(rèn)為小靈通正是市場所需要的。毫無疑問，UT斯達(dá)康很好地把握住了對中國國情的判斷，因此抓住了發(fā)展小靈通的商機(jī)，成就了“小靈通之父”的美譽(yù)。
    UT斯達(dá)康一位人士私下里說，UT斯達(dá)康之所以成長得較快很重要的一點(diǎn)確實(shí)是市場缺什么它去做什么。但陸弘亮現(xiàn)在也坦陳：“我們目前還沒有找到像小靈通這樣回報高的產(chǎn)品”。
    根據(jù)陸弘亮的說法，UT斯達(dá)康公司的收入比例目前是：無線設(shè)備占40%，有線設(shè)備為20%，小靈通手機(jī)則為40%，小靈通占市場銷售額的比例看起來確實(shí)在逐漸下降。
    UT斯達(dá)康高層也一直對于外界簡單地將UT斯達(dá)康定義為“小靈通”廠家覺得不夠客觀，UT斯達(dá)康中國公司總裁吳鷹曾說：“我們是一個接入網(wǎng)廠家，我們領(lǐng)導(dǎo)接入網(wǎng)的一個潮流，提供無線接入、固定電話接入、寬帶接入三方面的設(shè)備?！?BR>    目前UT斯達(dá)康“轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略”的現(xiàn)狀是：在有線接入網(wǎng)方面，UT斯達(dá)康取得了不錯的業(yè)績，其AN-2000差不多占了全國20%的市場。另外，UT斯達(dá)康還是DSLAM產(chǎn)品的世界第二大供應(yīng)商，并且是世界第一大商用軟交換系統(tǒng)供應(yīng)商，其軟交換產(chǎn)品在全球市場占有率為70%。
    但以上只能說是第一步，即產(chǎn)品的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型；另一個轉(zhuǎn)型連UT斯達(dá)康自己也承認(rèn)，應(yīng)該是目標(biāo)銷售區(qū)域的轉(zhuǎn)型。
    目前，UT斯達(dá)康的海外市場主要在日本、臺灣、印度、越南等地，在臺灣，UT斯達(dá)康是與大眾電信合作，提供小靈通設(shè)備；在日本是提供寬帶IP接入設(shè)備，在印度、越南也是打入小靈通市場?！拔覀冊跉W洲市場目前還是空白，因?yàn)槟壳皻W洲市場很疲倦和保守，UT斯達(dá)康在歐洲的發(fā)展有很大可能性。但是，在東歐、非洲的發(fā)展速度會快過西歐”，陸弘亮說。他顯然希望UT斯達(dá)康的市場銷售是東西方市場兼有，東邊不亮西邊亮，而且，在亞太、南美、非洲等地，小靈通仍是UT斯達(dá)康的撒手锏。
    強(qiáng)化國內(nèi)
    UT斯達(dá)康下決心擺脫單倚中國小靈通市場之舉也讓人們對小靈通還能火幾年開始深刻思考。
    幾個月來，小靈通的消費(fèi)一直呈現(xiàn)出一種北枳南桔的“怪現(xiàn)象”，即小靈通在北方的推廣和紅火遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如南方城市。在上半年小靈通發(fā)展到1500萬戶時，南方的電信用戶為1200萬戶，而北方的網(wǎng)通集團(tuán)只有300萬戶，而且，網(wǎng)通下屬北京通信公司在北京推廣小靈通不算成功，天津通信公司甚至都不愿在城區(qū)大規(guī)模上馬小靈通，網(wǎng)通集團(tuán)在小靈通上的成功似乎遠(yuǎn)不如中國電信集團(tuán)。
    業(yè)內(nèi)人士透露，9月30日中國電信浙江分公司與UT斯達(dá)康簽署了一項(xiàng)價值大約2700萬美元的新合同，以便使浙江省小靈通的網(wǎng)絡(luò)容量達(dá)到420萬。另外，近日，UT斯達(dá)康已經(jīng)與中國網(wǎng)通簽署了一項(xiàng)價值大約2000萬美元的合同，目的是擴(kuò)大其小靈通系統(tǒng)在遼寧省兩座城市的覆蓋范圍。以上顯示，小靈通在突破北京、廣州等最后禁地后基本處于網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)容階段，網(wǎng)通和電信向UT斯達(dá)康購買的很大一部分小靈通設(shè)備為網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)容所需設(shè)備，這同時也暗示，進(jìn)入這種階段，有潛力大力發(fā)展小靈通的城市越來越少。
    但從目前這兩大運(yùn)營商仍在大力擴(kuò)容小靈通網(wǎng)絡(luò)和家電企業(yè)齊聲要躋身小靈通手機(jī)生產(chǎn)商等種種跡象來看，小靈通步伐還遠(yuǎn)沒有停止。陸弘亮認(rèn)為，小靈通在中國還沒有達(dá)到飽和情況，因?yàn)橹袊趯?0年內(nèi)把中國4億的農(nóng)民人口轉(zhuǎn)為城市人口，4億要增加的城市人口是相當(dāng)大的數(shù)目，小靈通80%的用戶是買不起移動通訊的，而小靈通絕大多數(shù)用戶恰是收入比較低的，比如退休人員、學(xué)生、家庭主婦、進(jìn)城農(nóng)民，所以，我不認(rèn)同現(xiàn)在小靈通即將飽和的觀點(diǎn)?！霸谥袊鴥?nèi)地，GSM只達(dá)到人口的16%，而臺灣移動電話普及率是100%，日本是60%，美國也超過50%，從這個數(shù)字來講，中國小靈通還有很大發(fā)展?！?BR>　種種跡象顯示，由于運(yùn)營商向3G過渡，小靈通將日漸式弱。但UT斯達(dá)康一高層認(rèn)為，小靈通在短期內(nèi)仍將強(qiáng)化，而并非退出歷史舞臺，即便是在固話運(yùn)營商向3G過渡的過程中，小靈通仍將起很大作用?！盁o論電信、網(wǎng)通如何選擇3G技術(shù)，運(yùn)營商通過‘小靈通’建設(shè)，最起碼可以先學(xué)會使用核心網(wǎng)，在無線技術(shù)方面先起步，為進(jìn)軍移 動通信領(lǐng)域做準(zhǔn)備，積累一些經(jīng)驗(yàn)和用戶?！?A href="http://m.getprofitprime.com/site/CN/Search.aspx?page=1&keywords=UT%e6%96%af%e8%be%be%e5%ba%b7&column_id=ALL&station=%E5%85%A8%E9%83%A8" target="_blank">UT斯達(dá)康相關(guān)人士講道。