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員工模式為什么輸給老板模式

摘要:有一個(gè)奇怪現(xiàn)象,采用員工模式的地區(qū)總是不敵老板模式的地區(qū),但是當(dāng)員工模式變成老板模式后,銷售確大幅翻番。

  1.建立辦事處體系公司與辦事處經(jīng)理都不滿意

  從2001年起,公司先后對(duì)沒(méi)有代理商的地區(qū)開(kāi)始嘗試辦事處體系的建設(shè),逐步建立了四川、重慶、廣西、安徽、山西等辦事處,所謂辦事處就是公司的員工模式,發(fā)工資,拿費(fèi)用,拿提成,報(bào)銷費(fèi)用,公司墊付開(kāi)發(fā)費(fèi),對(duì)市場(chǎng)鋪貨的銷售組織模式。

  由于市場(chǎng)都是在開(kāi)發(fā)期,結(jié)果自然是費(fèi)用高,應(yīng)收大,企業(yè)在這些市場(chǎng)都是投入多,回款少,在開(kāi)發(fā)的前幾個(gè)月,每月都是回款夠不上費(fèi)用加貨款的墊付之和。

  在這種情況下,公司總經(jīng)理是極為不滿的,開(kāi)始對(duì)這幾個(gè)市場(chǎng)的發(fā)貨拖延,報(bào)銷推遲,弄得各個(gè)市場(chǎng)極不高興,但可以理解,原來(lái)都是不發(fā)工資及費(fèi)用的模式,誰(shuí)能受得了。加上這些人都是我招的,自然或多或少有些微詞,好在公司工作多年的賈經(jīng)理負(fù)責(zé)公司銷售部的發(fā)貨、開(kāi)票、回款、結(jié)算事宜,而且此人做事非常公正、公平,并且跟隨了總經(jīng)理多年,是總經(jīng)理最信任的人,否則,有幾個(gè)辦事處中途都會(huì)夭折,在這里,我要感謝賈經(jīng)理,很多職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)入到一家公司里是得不到這樣的幫助的。

  所幸的是隨著時(shí)間的推進(jìn),在不到一年的時(shí)間里,各地辦事處的經(jīng)理的費(fèi)效比不斷提高,回款也不斷增長(zhǎng),公司也認(rèn)可了這幾個(gè)市場(chǎng),但是辦事處經(jīng)理卻積極性不高。后來(lái)由于讓他們底價(jià)承包,也同樣把好娃娃做成了區(qū)域兒童藥品的第一品牌,目前隨著太陽(yáng)石被法國(guó)賽洛菲收購(gòu)而永遠(yuǎn)告別好娃娃。

  隨著辦事處規(guī)模不斷擴(kuò)大,問(wèn)題隨之發(fā)生,由于辦事處的費(fèi)用及提成只有底價(jià)承包經(jīng)理的70%,各個(gè)省區(qū)辦事處產(chǎn)生了對(duì)比的心態(tài),認(rèn)為干大了吃大虧,干起事來(lái)總是不那么賣力,總感覺(jué)是在為別人干,沒(méi)有動(dòng)力,這些意見(jiàn)都反映到我這里和銷售部賈經(jīng)理處,面對(duì)這種情況,我向總經(jīng)理建議,是否順應(yīng)人心,將辦事處全部改成底價(jià)承包制,這樣會(huì)更有利于市場(chǎng)的發(fā)展。

  因此如何讓員工為自己干活是老板最要思考的一個(gè)問(wèn)題,記住,任何一個(gè)人只有為自己干時(shí)其潛力及積極性是發(fā)揮得最好的。

  2.引進(jìn)新的銷售部經(jīng)理管理無(wú)效后修正辦事處模式

  總經(jīng)理沒(méi)有同意,認(rèn)為我專門替辦事處經(jīng)理想好處,沒(méi)有站在公司立場(chǎng)想問(wèn)題,還突然引進(jìn)一名銷售部經(jīng)理進(jìn)來(lái),直接向總經(jīng)理負(fù)責(zé),也就是這樣一個(gè)突然的人事決策,讓我和總經(jīng)理有了一定的矛盾。

  因?yàn)殇N售部經(jīng)理是總經(jīng)理招聘的,便經(jīng)常越過(guò)我銷售總監(jiān)向總經(jīng)理匯報(bào),而總經(jīng)理也不聞不問(wèn),聽(tīng)之任之,讓我很難堪。幾個(gè)月后,銷售部經(jīng)理在公司沒(méi)有任何建樹(shù),并且繼續(xù)在河北及北京試點(diǎn)辦事處制,結(jié)果兩個(gè)市場(chǎng)又是虧損大幾十萬(wàn),同時(shí)銷售部經(jīng)理也沒(méi)有為公司引進(jìn)任何人才,當(dāng)然也就離開(kāi)了。

  到2003年,這幾個(gè)市場(chǎng)依然是發(fā)工資提成的辦事處制,但結(jié)果是公司最后幾名,我再次向總經(jīng)理建議,人心不可違,越快改變?cè)胶谩?004年,企業(yè)員工模式除河北外全部改為底價(jià)模式,后來(lái)果然發(fā)展很快,第二年銷售都增長(zhǎng)了100%以上,并且連續(xù)幾年翻番,最后都將好娃娃做成了區(qū)域最暢銷品牌。

  在后期的大量策劃與其他行業(yè)朋友溝通中,大多數(shù)的中小企業(yè)管理銷售都是采用老板模式的代理及底價(jià)承包模式為主,企業(yè)發(fā)展非???。

  3.辦事處與代理、底價(jià)的本質(zhì)區(qū)別在老板心態(tài)

  從以上可以看出,發(fā)工資,拿提成,在很多人看來(lái),是拿別人的錢為別人辦事,是打工者心態(tài),自然效率就低,尤其是在一個(gè)企業(yè)同時(shí)存在底價(jià)承包及代理體系時(shí)最為明顯,因?yàn)?A href="http://m.getprofitprime.com/site/CN/Search.aspx?page=1&keywords=%e8%80%81%e6%9d%bf&column_id=ALL&station=%E5%85%A8%E9%83%A8" target="_blank">老板不可能給員工體系待遇超過(guò)底價(jià)承包及代理,否則大家都無(wú)法干好事情。

  而底價(jià)承包制,是拿別人的錢為自己辦事,有點(diǎn)老板的心態(tài),但是不承擔(dān)太多風(fēng)險(xiǎn),自然會(huì)效率更高,當(dāng)然就會(huì)產(chǎn)生好的結(jié)果。

  而作為現(xiàn)款代理,是拿自己的錢為自己辦事,風(fēng)險(xiǎn)及利益全自己負(fù)責(zé),自然就是完全的老板心態(tài),也必然決定了成功的概率。

  因此,到底什么是最好的組織模式,到底要用什么樣的組織模式,是單一型,還是混合型,關(guān)鍵是要效率優(yōu)先
 

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