華潤通：垂直整合降低成本 蓄勢以待搶占先機

（訊石光通訊咨詢網(wǎng)專訪）6月18日上午，訊石信息咨詢（深圳）有限公司董事長石明一行拜訪了會員單位深圳市華潤通光電有限公司總經(jīng)理鐘文欽和市場總監(jiān)周立強。訊石此次拜訪，主要是想與兩位老總暢談華潤通整體營運現(xiàn)狀和未來發(fā)展規(guī)劃，以及目前國內(nèi)外光通訊市場現(xiàn)狀和發(fā)展機遇等。 

        垂直整合降低成本 蓄勢以待搶占先機 

        深圳市華潤通光電有限公司是一家致力于光纖通信元器件研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的高新技術企業(yè)。華潤通的策略是通過垂直整合發(fā)展公司。鐘總認為，元器件市場比較穩(wěn)定，但利潤不高；下游的設備商要追求利潤最大化，就會壓制元器件商。因此，公司希望通過垂直整合，降低成本，實現(xiàn)發(fā)展。而垂直整合的好處包括以下幾個方面：一是新產(chǎn)品推出，能馬上使用，有利于產(chǎn)品成熟；二是有利于新的應用的反饋；三是有利于降低成本和生產(chǎn)控制；四是有利于以后的市場推廣。 

        目前，華潤通硬件已經(jīng)具備，下階段是發(fā)展軟件，把人員武裝起來。公司在成都現(xiàn)代工業(yè)港投資興建2.5萬平方米工業(yè)園，其中超凈化光電器件生產(chǎn)車間2500平方米，年產(chǎn)量達100萬只各種光電產(chǎn)品。鐘總表示，國內(nèi)FTTH市場具有極大的發(fā)展?jié)撃?，也希望華潤通能搶占這一次市場發(fā)展的先機，進一步壯大公司，成為FTTH市場的領先供應商。 

        搶占市占率是關鍵 保持毛利健康競爭 

        在交談中，鐘總也表示，目前公司的重點是進一步擴大產(chǎn)品的市場占有率。只有在市場中站穩(wěn)了腳步，才能贏得客戶的青睞。對于如何推廣市場，石總憑借其在行業(yè)多年的管理經(jīng)驗，提出了兩點：首先，產(chǎn)品要分區(qū)塊。企業(yè)要了解公司產(chǎn)品在各自區(qū)塊中的市占率，在不同應用市場中所占比例等。在了解競爭對手的優(yōu)勢的同時，讓自身的產(chǎn)品設計更優(yōu)良。 

        其次，產(chǎn)品之外，就是市場推廣。在國外市場，代理商很重要。國內(nèi)企業(yè)要定期拜訪每個代理商，認識代理商的客戶，把他們變成自己的客戶。企業(yè)也要帶領代理商，要給代理商做培訓，要讓代理商看到利潤。另外，詳盡的公司宣傳Presentation和專業(yè)特色的Brochure對企業(yè)市場推廣也很重要。 

        同時，雙方也談及建立行業(yè)有序競爭的重要性。目前，在光通訊行業(yè)的有些領域，廠商自相殘殺激烈。事實上，價格一旦下降，想要上升就難上加難，特別是對于量大的產(chǎn)品。打價格戰(zhàn)的后果會造成所有廠商都沒有利潤，最后不得不壓制上游廠商。雙方都認為，保持合理的毛利率，才能創(chuàng)造利潤。石總也表示，對于光器件商而言，降低生產(chǎn)直接成本，是公司盈利的主要課題。石總在這方面也一直呼吁相關廠商，毛利率應保持在30%，最低25%，在管銷研方面保持合理開支，公司才能贏得利潤，避免陷入紅海競爭。 

        下游整合基本完成 看好國內(nèi)FTTH市場 

        會談中，雙方也交流了對行業(yè)現(xiàn)狀及未來發(fā)展的看法。就全球光通訊市場而言，運營商、系統(tǒng)設備商的整合大抵告一段落，不過最近百年老店北電宣布出售資產(chǎn)，最終花落誰家或將帶來系統(tǒng)設備行業(yè)的另一輪洗牌。接下來器件商的整合還將有大動作。在整合過程中，大的器件商必將削減一部分產(chǎn)品線，這就給中小企業(yè)帶來了機會。另外，國際大廠都找代工，這也是國內(nèi)企業(yè)的機會。 

        國內(nèi)市場方面，3G和FTTH的發(fā)展也給光通訊廠商帶來很多機遇。鐘總認為，目前中國運營商已經(jīng)整合完畢，上半年由于發(fā)展3G，F(xiàn)TTH方面沒什么動作。不過，據(jù)鐘總從信產(chǎn)部了解的信息，運營商會把一部分投資轉移到FTTH。運營商一開建起來，對量的需求會很大。不說全部，把新建住宅改造成FTTH，量已經(jīng)很大。另外，雖然最近廣電在FTTH上發(fā)展比較快，但由于廣電資金匱乏，政府也考慮允許民營資本進入廣電，所以這也是FTTH發(fā)展的機會。 

        不過，國際FTTH市場方面，據(jù)美國電信行業(yè)協(xié)會的預測數(shù)據(jù)顯示，受FTTH發(fā)展拖累，2009年美國寬帶接入設備市場收入將下降27%。相反，一些新興市場的發(fā)展，將為FTTH設備和元器件廠商帶來機遇。 

小結 

        一直以來，華潤通公司都致力于研發(fā)創(chuàng)新。公司擁有資深專業(yè)精干的光電器件研發(fā)隊伍，并從國外引進全套生產(chǎn)測試設備和儀器。采用先進高效的生產(chǎn)制造工藝，為各類光通信設備制造商提供高性能，高品質光電產(chǎn)品，同時也為國內(nèi)國際相關企業(yè)提供OEM和ODM服務。而新廠房的建成，讓華潤通公司具備了量產(chǎn)所帶來的價格優(yōu)勢。 

        在最后談到合作的時候。鐘總表示他很看重訊石平臺，也希望通過與訊石的合作，進一步開拓市場，實現(xiàn)公司的發(fā)展。