中國在緊縮銀根，中小型分銷商靠什么進(jìn)行突圍？

        進(jìn)入2012年Q2，雖然美國經(jīng)濟(jì)開始緩慢回溫，但歐洲債務(wù)危機(jī)仍沒有絲毫減弱的跡象，中國也在繼續(xù)用控制銀根的方法給市場降溫，這一大環(huán)境對中國中小型分銷商來說不是一個(gè)好消息，市場回暖估計(jì)還需要半年左右的時(shí)間。 

        香港駿龍科技有限公司技術(shù)及市場部副總裁黎寶恩說：“去年生意還可以，有些產(chǎn)品線的YoY有20%，但總體來看，今年生意都很難做。預(yù)計(jì)復(fù)蘇要到下半年。歐洲的客戶下在Q2、Q3的訂單還是蠻不錯(cuò)的，中國的客戶比較慢，可能是因剛過了春節(jié)，他們還需要一到兩個(gè)月的時(shí)間預(yù)備，而且中國目前在控制銀根，可能對他們有影響，所以客戶的現(xiàn)金流不足，備貨也都比較小心。” 

        要在這樣的大環(huán)境謀求增長，黎寶恩坦率地說，我們首先知道自己在哪個(gè)位置，去找自己最好的部分，我們會非常專注在一些應(yīng)用領(lǐng)域，而且會靈活一些。 

        駿龍科技采取的另一個(gè)對策是啟動跟中國本土IC供應(yīng)商的合作。黎寶恩表示：“我們剛開始跟中國的供應(yīng)商進(jìn)行合作，他們非常積極，但他們能否在市場上有好的發(fā)展最終還要看他們產(chǎn)品的質(zhì)量能不能對國外品牌有比較優(yōu)勢，此外，還有他們公司本身的財(cái)務(wù)狀況好不好，因?yàn)檫@個(gè)涉及到供貨的情況。” 

        黎寶恩強(qiáng)調(diào)說：“我們90%的生意都來自design win。我們的design win主要來自三大塊市場：通信、醫(yī)療和工業(yè)。工業(yè)市場包括工業(yè)控制和車載電子等，通信市場包括基站和PON，醫(yī)療市場主要是醫(yī)療設(shè)備。在通信市場上的產(chǎn)品線主要有Altera、凌力爾特、美光科技、提供GPON解決方案的BroadLight，以及IDT的時(shí)鐘產(chǎn)品等。” 

        預(yù)計(jì)中國國內(nèi)EPON市場和GPON市場的關(guān)系今后會變得越來越密切，現(xiàn)在是EPON市場較大，GPON市場較小。但反過來看，GPON市場的發(fā)展?jié)摿Ω笠恍＠鑼毝髦赋觯?ldquo;這一點(diǎn)你只需要看一下市場現(xiàn)狀就明白了，以前Marvell和博通都沒有GPON產(chǎn)品，Marvell現(xiàn)在開始自己開發(fā)，博通則直接收購了Teknovus，只因?yàn)樗麄兛春肎PON的未來。不過，BroadLight在GPON領(lǐng)域還是全世界第一的，因?yàn)樗钤邕M(jìn)入這一領(lǐng)域。” 

        除了堅(jiān)持在幾個(gè)專業(yè)的市場上形成較強(qiáng)的技術(shù)開發(fā)能力之外，駿龍科技的另一大優(yōu)勢是可為客戶提供從產(chǎn)品到管理的整條價(jià)值鏈。黎寶恩表示：“我們主要看重跟客戶的關(guān)系，看客戶有沒有被服務(wù)好和跟蹤好，比如我們會在拿到客戶的信息后，再去跟供應(yīng)商溝通。像工業(yè)、醫(yī)療和通信這些領(lǐng)域的產(chǎn)品，本身很多都有生命周期的，是有時(shí)間要求的，我們會考慮怎么安排我們的人，去看這些項(xiàng)目的情況。” 

        在未來的半導(dǎo)體市場，好的供應(yīng)商和分銷商數(shù)量都會越來越少，中國OEM客戶找到一家好的供應(yīng)商和好的分銷商將變得越來越難。“因?yàn)槲覀兛吹皆谥敖?jīng)濟(jì)不好的時(shí)候，很多供應(yīng)商和分銷商都在收購，過去兩三年的整合的趨勢是非常明顯的。”黎寶恩說。