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　　華為將一貫的兇猛帶到了本土市場的CDMA競標中，作為后來者，這也許是它切入市場的最好方式。

　　觀察者徐濤

　　中國電信270億元的CDMA無線設(shè)備招標結(jié)果傳言不斷，最新的消息是，華為得到了排名第二的中標份額，大約在29%左右。

　　人們對之興致盎然的一個原因是，華為在8月報出了6.9億的低價，而其競爭對手報價在70億到140億元之間。

　　事實上，這是華為慣用的殺手锏。例如在2005年1月，華為以12億人民幣的報價中標泰國CAT網(wǎng)絡項目。

　　被華為低價震出局的是愛立信和摩托羅拉，前者出價約為16億人民幣，后者出價接近20億人民幣。華為的報價甚至比泰國政府預計的價格都低了50%。

　　這樣做是因為作為后來者華為必須想辦法擠入這個市場之中。其難度在于，運營商一旦采用一個設(shè)備商的設(shè)備之后就不太愿意變更，因為拆遷原有無線基站消耗實在巨大。

　　機會在于雖然電信運營商有此傾向，但這也只是在重新招標時各個設(shè)備廠商出價相差不多的情況下。一旦有設(shè)備商愿意給出足夠低的價格，以至于對運營商而言采用整體搬遷比采用原有設(shè)備廠商的替換方案成本還要低，那么運營商作為一個理性的交易者當然會選擇價低者。

　　這種做法自然需要設(shè)備商拿出其在成熟領(lǐng)域的收益來補貼這些新攻略下的城池。不過一旦這些新城池逐漸成熟，那么設(shè)備的維護和升級服務費用，以及后續(xù)的擴容都會給設(shè)備商帶來持續(xù)的收益。

　　因此，在海外市場的攻伐戰(zhàn)中，不僅僅華為如此為之，中興通訊亦然。甚至在一些項目招標中，華為和中興通訊不惜彼此壓價爭奪。在尼泊爾CDMA項目上，兩家相爭到了華為一紙訴狀將中興告到中國駐尼泊爾使館商務處的地步。

　　只是誰也沒有想到在中國的CDMA市場，華為也會拿出此招。但對于華為而言，中國市場和海外市場并沒有什么不同，它仍然是個不折不扣的后來者。在聯(lián)通CDMA項目中，華為僅僅得到了2%的份額。這甚至成了華為的一塊心病—在和國外客戶談判時，華為經(jīng)常會被問到，既然你們CDMA做得好，為什么在國內(nèi)份額卻很少。

　　因此對于華為而言，不論為了一雪前恥，還是為了在中國電信這塊巨大的市場分得一席之位，華為都必須拿出志在必得的氣勢。在競標中國電信CDMA之前，華為已經(jīng)做了一系列演習：從2007年8月開始，它主導了天津、上海、蘇州、廈門幾個城市的CDMA網(wǎng)替換。

　　在這次競標之中用出這一策略的不僅僅是華為一家。摩托羅拉事實上也采用了這一策略。在那些業(yè)務被中興和阿爾卡特·朗訊所占據(jù)的地區(qū)，它給出了零報價。即使是在中國CDMA市場以32%的份額占據(jù)第一位的中興通訊，也在深圳部分給出了“負152萬”的報價—深圳是摩托羅拉占據(jù)的領(lǐng)域，中興不惜反贈152萬的設(shè)備來說服電信。

　　華為要正視的卻是這一激進策略給自己財務所帶來的壓力?，F(xiàn)在華為的營業(yè)利潤率從2003年的19%下降到了2007年的7%，凈利潤則從14%下降到了5%。今年7月，任正非剛再一次喊出冬天來了。

　　這種財務狀況讓業(yè)界擔心華為的低價策略競標成功之后，會不會推遲建設(shè)，或是不能提供很好的服務。在泰國的CAT項目中，華為就因為工程的延期而被要求違約賠償。

　　不過如果傳言成真，那么華為也不過得到不到1/3的份額，要推遲建設(shè)和違約顯然不明智。華為會更為看重日后的收益—中國電信3G項目上馬在即，這次的招標何嘗不是一次投石問路？

　　而且華為可能會比以往在服務上更下功夫。服務現(xiàn)在已是設(shè)備商們普遍看好的方向。由于網(wǎng)絡的復雜和用戶需求的增加，運營商對設(shè)備商有了更多運營服務解決方案的需求，有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，這部分在設(shè)備商的收入比例已經(jīng)達到了20%-30%。

評論：華為兇猛為哪般