ICC訊 (編輯:Nicole) 好的企業(yè),好的產(chǎn)品,只有被市場接受,贏得客戶認可,才真正將“好”展現(xiàn)得淋漓盡致。有好產(chǎn)品在手的企業(yè)如何快速、高效、充分地打開市場?除了自身組建一支精悍的銷售團隊,還可與優(yōu)質的代理商合作。代理商可以分擔廠商的市場風險,通過自身資源幫助廠商快速打開市場,降低廠商的經(jīng)營風險。深圳市品訊通信有限公司(以下簡稱:品訊通信)正是這樣一家以高科技產(chǎn)品代理銷售、市場推廣、售前售后技術服務為一體的優(yōu)秀代理商。
近日,訊石拜訪品訊通信2020年下半年新遷的總部辦公點,向公司總經(jīng)理羅國軍先生了解公司最新發(fā)展情況及對于行業(yè)市場趨勢的看法。
訊石與品訊通信羅總(中)
2020年下半年,品訊通信搬離已辦公六年的蘭光科技園,喬遷至深圳西麗大學城的眾冠時代廣場。新的辦公點寬敞明亮,選址交通便捷,靠近機場及高鐵站。羅總用“四新”表達公司喬遷愿景,即:新總部,新高度,新目標,新征程!其進一步表示:總部喬遷新址契合了公司的戰(zhàn)略調整和發(fā)展規(guī)劃,方便客戶往來,離客戶更近。
核心競爭力:專注+市場洞察力+信賴合作
在2021年,品訊通信將迎來十歲生日,回首這一路走來可謂穩(wěn)打穩(wěn)扎!其中,業(yè)績的增長是最直接了當?shù)捏w現(xiàn)!據(jù)了解,品訊通信在2020上半年營收實現(xiàn)翻番增長,預計全年同比增長30%~40%。當訊石問及近十年發(fā)展的生存秘訣,羅總總結道:“擇一領域專注,保持敏銳的市場洞察力,贏得客戶信賴合作!”
自成立以來,品訊通信專注光通信有源領域,依靠自身豐富的產(chǎn)品線資源以及超強的整合能力,有源領域產(chǎn)品線布局基本完善。截止2020年12月,品訊通信代理產(chǎn)品線超過20條,以光、電芯片為主,膠水、MT插芯、生產(chǎn)測試設備、外殼等為輔,代理原廠包括海信、華星光通、飛昂創(chuàng)新、ISSI、光瓷科技及晶鼎等,致力服務5G和數(shù)據(jù)中心等領域建設需求。羅總透露:2021年,公司計劃新增創(chuàng)新隔離器、TEC、VCSEL、Z-block及SOA等代理產(chǎn)品線,與原廠合作已在進一步確認中。
羅總坦言:一般而言,國外大的原廠已與規(guī)模大、發(fā)展早的代理商合作,小代理商只能夾縫求生。如近期公司黃山團建獲得的感悟,越往山上走,惡劣的生存環(huán)境讓其他植物難以生存,只有奇松在石頭縫里求生存,生出獨特身姿。企業(yè)也是這樣,艱難的生存環(huán)境反而會促進生存思考,刺激求生本能。當你夾縫求生并存活下來,也就練就了自己獨特的核心競爭力。
除了堅持專業(yè)化路線,品訊通信的核心競爭力還包括敏銳的市場洞察力,贏得客戶信賴合作。對于原廠而言,品訊通信通過日積月累的行業(yè)合作,建立自身信息網(wǎng)絡,練就敏銳的市場洞察力,收獲的市場信息比原廠更快速有效。同時依靠整個專業(yè)團隊,能通過自身銷售渠道能快速打開市場。而對于客戶來說,通過長期合作,代理商在客戶那里建立了足夠的信任,說話更客觀有可靠,合作起來更順暢。而隨著合作更進一步,品訊通信與客戶的合作不僅限于單向的賣東西,也可能在他們的市場推廣和“逆向供應鏈”上發(fā)揮更大的作用。
選原廠的同時也重視客戶品質
在了解品訊通信的代理原廠的過程中,訊石發(fā)現(xiàn)其合作有不少為國內原廠。羅總介紹:近年來上游器件國產(chǎn)化趨勢明顯,國外原廠兼并,資源范圍縮小,而國內原廠選擇性更多。同時國內廠家往往從產(chǎn)品和技術方面剛起步,打開市場的過程中更需要代理商在其中發(fā)揮作用。而在眾多選擇中,品訊通信通過細心審查考核,選擇優(yōu)質的合作方。
談及選擇原廠標準,羅總舉例四點:一、優(yōu)勢互補。以技術為先導的原廠,其銷售團隊可能建設較弱,或在市場資源方面缺少渠道。與專業(yè)的代理商合作,原廠可能損失一點直接的利潤,但在打開市場,提高占有率,增加營收等方面可得到強力支持,打破零和博弈局面;二、考慮原廠產(chǎn)品的核心競爭力。擁有核心競爭力的才能在市場長期生存,品訊通信通過自身客戶資源提前對原廠進行評估,深入了解原廠,再決定是否合作;三、堅持誠信經(jīng)營理念,認同彼此經(jīng)營理念是合作的基礎;四、認可對方價值。合作以價值交換作為基礎,原廠、代理商和客戶之間都有自己的價值訴求,通過互相幫助實現(xiàn)合作共贏。羅總補充道:選原廠的同時也選客戶,注重長期合作。
企業(yè)的發(fā)展離不開一位有魄力的領導者
在訊石的印象中,品訊通信羅總就是這樣一位有人格魅力的人,他自律,求知,一直在路上?,F(xiàn)在干一件什么事情,能影響你未來二三十年?相信大多數(shù)人的答案會是讀書。羅總2019年畢業(yè)于北大匯豐商學院,談及這一段經(jīng)歷,其表示讀書能影響人的認知、知識面。選擇在北大匯豐商學院深造,讓他跳出熟悉的光通信領域,了解其他行業(yè)發(fā)展情況,拓寬視野。
除了保持求知欲,跑步也是羅總近三年培養(yǎng)的愛好。其表示堅持跑步除了鍛煉身體,還能保持不斷挑戰(zhàn)自我,不給自己設限,干企業(yè)也是這樣,創(chuàng)造更多可能。
企業(yè)領導者的視野和格局影響著這個企業(yè)的發(fā)展高度。在本趟拜訪中,訊石獲贈品訊通信企業(yè)內刊《追光人》,其記錄了品訊人的認真工作、開心生活的狀態(tài)及讀書感悟,也記錄公司管理層的管理理念。羅總分享道:企業(yè)領導人員要定好發(fā)展戰(zhàn)略,搭建好班子,重視團隊建設,人才培養(yǎng)。企業(yè)要持續(xù)發(fā)展,人才建設和儲備一定要適度超前。只有做好人才上的準備,在機會出現(xiàn)時才能及時把握。
在訊石拜訪當天,恰逢是品訊通信每周內部培訓的日子。羅總表示:公司應該為員工提供不斷學習成長的機會,創(chuàng)造培養(yǎng)條件,充分挖掘公司現(xiàn)有人才的潛能,同時招納新的培養(yǎng)儲備人才。
站在十年的交點,品訊通信看好行業(yè)發(fā)展前景,立志做光通信行業(yè)的“百安居”,力求專業(yè)、精進!未來,品訊通信將繼續(xù)向內修煉內功——重視人員培養(yǎng),向外拓展資源——完善代理產(chǎn)品線,幫助客戶挑選有市場競爭力產(chǎn)品。
新聞來源:訊石光通訊網(wǎng)